ECサイトを運営しているが、思ったように売り上げが伸びない。

そんなお悩みを持ちながら日々運営していませんか？

ECサイトで成功をおさめるためには、【他のECサイトとの差別化】が重要です。

こちらの記事では、ECサイトを差別化出来るポイントをまとめていますので、ぜひ最後までご覧ください。

ECサイトの現状

ECサイトの誕生については諸説ありますが、1994年のアメリカで行われた、サイト上の取引が初であるという説が有力です。

誕生から30年弱が経過し、ECサイトを利用したことがない方はほとんどいないと思われるくらいに生活に浸透しています。

まずは、そんなECサイトを取り巻く環境から見ていきましょう。

市場規模が拡大する一方で、競争も激化している

ECサイトの市場は経済産業省の発表によると、2020年の取引総額は19兆2,779億円と公表されています。公開開始の2013年以降は年々拡大しており、今後もさらに拡大していくと言われています。

※引用「令和2年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）」

　一方で、ECサイトを出店する事業者も年々増加しており、特に2020年のコロナウイルス蔓延以降、その動きは一気に加速しました。

そのため、ただ何も考えずに運営しているだけでは、数多くのECサイトの中に埋もれてしまいます。

差別化し、認知してもらうことが重要

では、そのような状況において、いかにECサイトを運営してくのか。

重要となるのは、他社との差別化です。自社のオンリーワンの強みや価値をアピールしていく必要があるのです。

自社のライバルとなるECサイトはあるでしょうか？ない場合は、自社の取り扱っている商品と似たような商品を取り扱っているサイトを探してみましょう。

いくつかライバルとなりうるECサイトを探し、それらのサイトに負けない自社の強みや価値を洗い出してみましょう。

ライバルとなるECサイトは見つかったけれど、自社の強みや価値が分からないという方は、後述する『差別化できるポイント』を見て参考にしてみて下さい。

もし、差別化はできているはずなのに、売上が伸びないという方は、そもそも認知してもらえていない可能性があります。

広告にお金をかければいいのではないか？そう思う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、ある商品を探している方が、商品を検索した際に上位に表示されるサイトはほんのひと握り。もちろん上位に表示されるには高額な広告予算が必要になるため、なかなか厳しい現実があります。

しかし、予算が潤沢でなくても、ソーシャルメディアを活用することで認知してもらうことは可能です。Twitter、Facebook、Instagram、LINE、YouTube等を、商品のターゲット（年齢、性別、ライフスタイルなど）に合わせて運用することで、自社を知ってもらい、やがてはファンになってもらうことができます。

ソーシャルメディアを活用した集客については、また別の記事でご紹介いたします。

差別化できるポイント

では実際に、どのような差別化ができるかを見ていきましょう。

はじめにお伝えしておくと「ただ変わったことをやる」ことは差別化ではありません。

これから紹介するいずれの手段を検討するときにも、起点は消費者であることを常に念頭に置いておきましょう。

１．価格

まず１番に差別化できるポイントとしては、価格があげられます。

同じ商品、また似たような商品であれば１円でも安い価格で購入したいと考える消費者は多いです。

ライバルとなるECサイトと比較して、自社の商品の価格設定は適切でしょうか？

全く同じ商品を取り扱っているサイトがあれば、１円でもそのサイトより安くできないかを検討しましょう。

例えば、梱包資材の見直しや運営フローを改善などによるコスト削減の余地を確認したり、扱う商品を絞ってロット数を増やして仕入れ価格を抑えたりなど、運営の棚卸を行うと、ヒントが見えてくるかもしれません。

なお、ウォルマートという、世界最大の小売企業とも呼ばれる会社は、『特売』を廃し、年間を通じた低価格を売りにすることで、世界中の消費者から支持されてきました。

一見すると地味な活動ではありますが、特売時期の陳列変更·チラシやポップなどの販促·一時的な人員補強による教育コストなどが削減できていそうです。

2．ラインナップ

商品ラインナップでも差別化することができます。

例えば、お酒を探している、お酒が大好きな消費者がいたとします。

あるECサイトでは、１商品しか取り扱っていません。一方、そのライバルのECサイトは、１０００商品も取り扱っています。

当然、お酒が大好きな消費者は、後者の１０００商品取り扱っているECサイトで買い物したいでしょう。

実店舗では店の広さに限界があり、取り扱える品数にも限りがありますが、ECサイトではスペース的な制限はほとんどないと言っても過言ではなく、たくさんの商品を取り扱うことが出来ます。

ECサイトで消費者が購入する利点は、実店舗よりも品揃えがいいところでもあります。

Amazonや楽天市場のように、全ての商品のラインナップを充実させることはなかなか難しいですが、お酒の品揃えなら負けないといったように、特定のカテゴリで競争すれば良いのです。

3．体験

ECサイトでお買い物されるお客様は、店舗でのお買い物のように、店員が直接声をかけて商品の良さを語ることができません。

買うつもりがなかった·迷っていたものを、実際に店舗に見に行って、店員さんとお話しすることで、気づいたら購入してしまっていたご経験がある方もいらっしゃると思います。こういった購入体験が、ECサイトでのお買い物でも重要となります。

例えば、消費者が閲覧した商品に合わせてECサイトの商品の並び順がカスタマイズされるとします。消費者は無意識ながらも自分に合った商品が次々と表示され、「このサイトは自分に合っている」という印象を持つでしょう。

Amazonでは、このようなレコメンド機能にかなり力を入れており、EC市場のトッププレイヤーに近い位置に常に立ち続けています。（もちろん、別要素もふんだんに含まれはしますが。）

また、ECサイト上で商品を検討しているお客様は、様々な悩みを持つものです。その悩みをすぐに尋ねて解消できたら「このサイトは信頼できる」と思うでしょう。

担当者がECサイトに張り付いて即回答を行うことは現実的ではないかもしれませんが、近年では、チャットボットと言われるECサイト上での自動接客ツールも進歩していますので、検討しても良いでしょう。

ここまではツールなどを活用した対策についてお話ししましたが、ECサイトでの購入体験を高めるためには、人の手でできることも多くあります。

例えば、届いた商品が綺麗に梱包されていたり、手書きのメッセージなどが入っていたりすると、人の温かみが感じられますよね。

自社ECサイトにおける消費者に合わせた適切な対策を検討することが最も重要です。

4．ブランディング

ブランディングとは、企業や、自社の商品に対してのブランドイメージを、企業側が作り出すことです。

例えばルイヴィトンなどの、百貨店にお店を構えるようなハイブランドの店舗は、ブランディングに最も成功していると言えるでしょう。

　ブランディングは、大企業がやることだと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、実はブランディングは、中小企業にこそ重要になるのです。

ブランディングに成功することで、様々な競争から抜け出せるというメリットがあるからです。

価格が安いからという理由だけで購入した方は、もっと安い商品を見つけたら、そちらで購入してしまうため、リピーターにはなりづらくなってしまいます。しかし、一度ブランドのファンになって貰えれば、価格が多少高くても、リピートしてもらいやすくなるのです。

ブランディング実現のための具体的な手段については、また別の記事でご紹介いたします。

〈まとめ〉

ECサイトの市場規模は拡大を続ける一方で、競合ひしめく飽和状態であり、なかなか新規参入は難しい現状ではあります。

しかし、自社のECサイトの強みを見つけ、差別化していくことで、まだまだチャンスはあります。自社の強みを活かしたECサイトを構築し、コツコツと認知を増やしていくことが重要になります。

当記事が、少しでもあなたのECサイトの差別化の助けになることができましたら幸いです。