ECサイトの運営を始めてみたものの、思うように売り上げが伸びない。そんなお悩みをお持ちの方はいらっしゃるでしょうか。ECサイトは構築して終わりではなく、構築したあとにどのように伸ばしていくかが重要になります。
売り上げは「集客数（アクセス）×購入に至る確率（コンバージョン率）×客単価」で構成されます。よい商品を扱っているからと言って、サイトに人が来なければ売り上げは伸びません。そして、何もしなければサイトに人が来ることはありません。
この記事では、集客の方法と、集客が難しいと感じる原因をご説明していきたいと思います。

集客方法

Web広告

広告は、費用さえかければ比較的早く確実にアクセスを増やすことができます。特にWeb広告は、ECサイトとの親和性も高い媒体です。
広告の種類には、
・リスティング広告（検索結果の上部や下部に表示される広告）
・ディスプレイ広告（ユーザーが見ているサイトやアプリに、テキストだけでなく画像や動画と共に表示される広告）
・Googleショッピング広告（Googleの検索結果の最上位や、ショッピングタブに表示される広告）
など様々な種類があります。
始めたばかりのECサイトで、なかなかアクセスが伸びない場合には、予算や目的に合わせて広告の配信を検討してみましょう。

SEO対策

SEO対策とは、Search Engine Optimizationの略で、検索結果での上位を狙う対策のことです。広告配信の場合、配信終了することで売り上げが落ちてしまうこともありますが、SEO対策の場合は、上位を安定して取れるようになれば、長期的に安定して集客を行えるようになります。

効果が出るまで時間がかかる対策ではなりますが、将来的な利益確保にも繋がるため、積極的に対策を行うようにしましょう。

SNS

TwitterやInstagramなどのSNSで情報を発信することで、ECサイトへの集客が見込めます。
商品や自社についての最新情報について無料で発信できるため、やらない手はありません。
商品ページやキャンペーンページへのリンクを載せることでECサイトへの導線作りもしやすくなっています。
また、ユーザーと直接コミュニケーションを取ることも出来るため、コメント等に丁寧な対応をすることで、新規顧客やリピート顧客の獲得にもつながるでしょう。

集客が難しいと感じる原因は？

売り手と買い手の気持ちのズレ

まず、売り手と買い手では、商品に対する知識も熱意も思い入れも大きく異なることを意識しましょう。売りたいがあまり商品のすごい点だけを載せても、買い手が興味を持つのは、商品が持つ価値だけです。買い手は値段に対して価値が見合っているか、代わりになる商品はないかと競合と比べます。競合と比べて自社が提供できる価値は何なのかを意識し、情報として載せるようにしましょう。
　また、どんなに時間をかけてこだわって作った思い入れのある商品だとしても、消費者が見るのは過程ではなく価値です。
それでは競合と比較した際の自社の商品の価値だけを載せればいいのかというと、そうではありません。マーケティング界のドラッカーとも称されるアメリカの学者レビットの著書『マーケティング発想法』（1968年）で紹介された格言に、「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」というものがあります。これはマーケティングの考え方を知る上で最も有名な格言の一つです。お客様の欲求は「ドリルを買うこと」ではなく「穴を開けること」だということです。お客様にとって重要なことは、商品を買うことではなく、商品を買うことによって問題を解決することなのです。
このように、ページの情報量を充実させるため単に商品やサービスの説明や思いを載せるだけでなく、買い手の立場になり、その商品が競合他社と比べてどのような価値を提供してくれるのか、どのように問題を解決できるのかを考え、載せることが重要になります。

すぐに効果が出るわけではない

SEO対策やSNSは、始めたからといってすぐに効果が出るものではありません。
　SNSの場合は、フォロワー数に応じて影響力が変わってきます。始めたばかりですと、フォロワーは数人しかいない場合が多いです。そのため、反応がなくても根気強く情報を発信していくことが重要になります。定期的に更新し続けて、影響力を持つアカウントになるまでには、半年から一年ほどかかると言われています。
　SEO対策も効果が出るまで、新規オープンしたサイトで最低でも１年、既存サイトの場合で３ヶ月～半年程度の期間が必要だと言われています。SEOで上位になるためには、Googleに「他のサイトより有益で信頼できるサイト」だと認めてもらうことが必要です。新規オープンしたサイトの方が既存のサイトよりも時間がかかる理由としては、検索エンジンが適切にサイトを評価できるまでに時間がかかることなどが挙げられます。

それでは、少しでも上位表示までの期間を短くするにはどうしたら良いのでしょうか？SEO対策の場合を例にして少しご説明します。
ポイントは、狙うキーワードに気をつけることです。
最初から検索される回数の多い「ビッグキーワード」を狙ってしまうと、競争が激しく、一年以上対策をしたとしても結果が出ない可能性があります。初めのうちは、競合の少ない「スモールキーワード」で上位を狙い、安定して上位を取れるスモールキーワードが増えてきたら、「ビッグキーワード」での上位を目指すようにしましょう。
　他にも、HTMLタグの最適化は、比較的短期間で効果が出やすいと言われています。タイトルタグやメタディスクリプションタグを用意すると、ユーザーが検索エンジンで検索した際にタイトルと要約文が表示されるため、用意しておくのがおすすめです。また、hタグと呼ばれる見出しタグも、検索エンジンから評価をされやすくするため、出来るだけ使用するようにしましょう。
　『SEO対策やSNSは時間がかかりそう・・・でも広告配信すればすぐに効果が出ますよね？』と思う方もいらっしゃるかと思います。確かにSEO対策よりは、予算さえあれば比較的早く効果が出ると言えます。しかし、誰彼構わず広告を配信しているだけでは、すぐに広告予算を使い切ってしまい、結果思ったよりも売り上げが上がらなかった・・・こんな事態も起こりうるのです。広告配信を行う際には、しっかりとターゲットや時間帯、地域、サムネイルやタイトルの調整などを行うようにしましょう。この調整が安定してくるためには、半年ほど運用を続けなければなりません。広告を配信する際には、配信して終わりではない点に気をつけましょう。

対策する人員がいない

SEO対策にも広告配信にも、意外と時間と手間がかかることがお分かりいただけたかと思います。しかし、立ち上げたばかりのECサイト事業者様の場合、SEO対策や広告配信の重要性や結果が出るまでに時間がかかることなどが理解されづらかったり、人手不足であったりと、マーケティングを専任の担当者に任せることはなかなか難しいでしょう。

また、専任の担当者に任せたとしても、マーケティングには知識や経験が必要なケースも多く、習得までに時間がかかってしまいます。どうしても難しい場合は、外注という手段も検討するようにしましょう。

〈まとめ〉

集客の方法、集客が難しいと感じる原因についてご説明させていただきました。

広告を配信する場合にも、SEO対策やSNSの運営をする場合にも、手間と時間がかかることがお分かりいただけたと思います。

しかし、集客対策をしっかり行うことができれば、他より1つ頭が抜けたサイトになることも事実です。なかなか結果が出ずに悩んでしまった場合にも、手を止めずに試行錯誤を繰り返していくことが重要です。

D-innovationでは、ECサイト運営に関する相談会を開催しております。広告配信からSEO対策、SNS運営に至るまで、経験豊富な担当者がご回答させていただきますので、ぜひお気軽にご利用ください。